理财顾问职业定位:当你找到自己,世界才会找到你-西焗士

原标题:理财顾问职业定位:当你找到自己,世界才会找到你

身边有一些理财顾问从业伙伴职业发展上遇到瓶颈,进入了职业倦怠期。一方面不想总被业绩压力所牵绊,被产品服务类型所制约,整天只能做着客户关系维护和产品推销的事儿;另一方面,不断参加各类针对高净值客户财富传承、保全相关的培训,但效果甚微,空学一身本领有劲儿使不上。

笔者认为,遇到这样的困扰,理财顾问需要在职业发展中的定位和成长路径做些思考。在理财顾问的职业定位及发展来说,大致分三类:高客路线、销管路线、投研路线。

高客路线:希望能在展业拓客的过程中,不断筛选留存出一些高净值客户,专为此类客户提供综合的、全面的深度财富管理服务来实现自己的价值。

销管路线:将自己的销售能力进行团队输出,从而晋升为公司平台(或创业)的销售管理岗,通过团队的成长和裂变实现自己的价值。

投研路线深度研究投资产品,形成自己的投资配置理念,在循序渐进的投资验证下,通过理财产品及配置策略的研发,实现自己的价值。

三条职业发展路径虽然在一些行业认知领域有部分专业重叠,但核心能力圈、时间经验、资源的价值沉淀积累方向,是相去甚远的。所以,作为一名理财顾问,从入行到发展到晋升,你自身的定位,你的优势所在,你与行业及公司企业平台发展的节奏是否匹配,都直接影响理财顾问职业发展和价值放大。

高客路线是目前大多数理财顾问首选路径,也可称之为自然路径,同样的时间精力服务投入,当然是找到并服务好高净值客户产出价值大咯。至于后面往销管还是投研发展,亦或是进一步高客路线做深,成立家族财富管理办公室,都完全取决于前面的积累和沉淀了。笔者从以下三点分享下我对行业的看法和对理财师伙伴职业的建议:

▎财富管理行业的配置认知局限性

目前市场上的理财顾问,分布在财富管理行业的各个领域。通过自己的专业和所在机构,为客户提供投资和配置建议:国内外保险、银行理财、私募基金、海外资产配置等等。虽然大多从业者的名片上印着理财经理、理财顾问类似的职务,实则还是一类或其中几类金融理财产品的投顾定位,做着产品信息传递和服务维护的事情。

因为受聘于某一机构,不论从展业合规角度,还是公司培训、产品认知角度,都容易形成理财顾问在为客户做资产配置时的认知局限,或者局部价值放大的情况。这种情况,在保险业金融理财服务中较为常见。

资产配置这一理念,在金融理财服务过程中,也就成了“为了分散而分散”的配置建议或者“投一点试试看”的展业销售的说词了。

再者,在我国的家庭资产结构中,不动产的资产占比往往较高,如何结合国家调控节奏,协助客户完成家庭不动产的配置及置换优化,是绝大多数理财顾问专业还不能企及的领域。

所以,目前中国财富管理行业的发展阶段,以及源自西方经济环境诞生的理财知识体系和中国国情的差异,在职场成长环境上局限了当前理财顾问从单一投资顾问往综合理财顾问方向发展。

▎业绩导向使得理财顾问收入结构单一性

如果一名医生的收入结构,绝大部分来自于卖药,甚至是单一类型少数品牌的药,那或许这个医生做的诊断和开的药方,未必能客观合理,因为这是利益机制所影响和决定的。

那么目前市场上的理财顾问们呢?理财顾问相当于一个家庭在财富管理上的保健医生,至少得是一名全科大夫,内外科兼任,或许又能有某些科目专长。但事实上,全科的综合理财顾问寥寥。且从行情收益机制上看,大部分的理财顾问收入结构的大头,还是来自于前端的金融理财产品、保险产品的销售佣金,不论是个人的,还是团队的。

在业绩导向、收入结构单一的情况下,理财顾问不论是对自己来说,还是对客户而言,将自己先定位成投资顾问更为贴切。客户其实不在服务者是综合理财顾问还是一名投资顾问(甚至是金融产品的销售员),有需求,能解决问题、达成目的就好。如果真正能成为客户的综合理财顾问,那其实已经属于财富管理伙伴关系了,自然也应该是少数。

当理财顾问想要成长为可以深度服务高净值客户的财富管理伙伴,如何摆脱单纯的业绩量考核,实现自己收入结构的多元化,是非常重要的一步,这部分内容将在后续与大家分享。

▎高净值客户生涯特点和个性需求

在人们的社交圈里,往往都会有不少同一时代,或者同一人生阶段的朋友、伙伴,比如70、80后年龄相仿、家庭阶段类似,甚至家庭财富量级、经济实力都有相近之处。也可能是同一个高端小区的邻里,可能是孩子私立学校的家长会。逐渐形成对应的圈子及社会阶层。

从社会情况和我国国情看,最具购买力和经济实力的人生阶段,通常是目前在35-55岁。根据中信银行《2017中国高净值家庭财富管理需求白皮书》统计,中国家庭净资产1000万以上的高净值家庭中,企业主占55%,金领占20%,职业房产投资人占15%,职业股民占10%。

可见,高净值家庭的第一桶金,几乎不是通过常见的金融理财手段——资产配置来获得的。这是我国这些年高速经济发展、城市化进程形成的特点。

而理财顾问的平均年龄较小,家庭阶段和资产量级,和高净值客户人群都有较大差距(按普遍性的均值算)。理财顾问处于个人阶段,或许还在实践创富中;而高净值客户家庭有的还在财富倍增阶段,有的则到了守富和传承阶段。基于过往的创富经历、社会资源、家庭结构、情感认知等等方面,从而引发的财富管理需求,是非常个性化的。

想成为这样客户的财富管理伙伴,也挺讲缘分的。何况能够服务、想要服务高净值客户人群的理财顾问和机构如此之多,“专业”只是客户认知你的其中一个维度而已,甚至对一些客户而言,你的专业度,都未必是第一考虑因素。信任你,可以帮他找到更专业合适的人,一样可以解决一些财富管理需求或问题。

如何进入高净值客户的圈子,如何觉察和满足这些客户在财富管理方面的需求,是理财顾问往财富管理伙伴发展的必修课。

所以,我个人觉得一名理财顾问(即便是现阶段还只是一名投资顾问、金融理财产品销售服务员),在职业发展过程中,要找到自己的定位和阶段。销售导向,并不代表一定就和客户的利益有冲突,要认识到这和销售价值的兑付预期有关。

我们鼓励的应该是在职业发展的过程中,寻求一种怎样的成长方式,使个人发展和公司平台发展的节奏相匹配,最终可以实现和客户实现长期利益的共同。

当前是理财顾问也好、销售员也好、资产配置的规划师也好,都是表像身份,和你的成长阶段有关,不是核心问题。最棒的理财顾问也是一名销售,只是销售中带有了咨询、陪伴和专业的配置建议。

  • 高客路线的核心能力是需求洞察、细致服务、情感关怀等
  • 销管路线的核心能力是人才培养、梯队建设、团队激励等
  • 投研线路的核心能力是资产调研、逻辑验证、风控边际等

在理财顾问职业成长过程中,如何不断优化提升自己的客户服务圈层,如何实现自己收入结构的多元化,不但需要你找到自己的定位和路径,更需要经常有新的视角和践行来验证。

北京牛投邦科技咨询有限公司

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